Impact. Eine Frage der Wahrnehmung.

Die Impact-Theorie beschäftigt sich mit der Frage, welche Faktoren dazu führen, dass ein Mensch das tut, was ein anderer Mensch möchte: Warum tue ich das, was andere wollen? Warum tun andere das, was ich will?

Manchmal lassen sich diese Fragen relativ leicht beantworten: Wir tun, was andere von uns wollen, weil die anderen eine formale Position bekleiden, die es ihnen erlaubt, uns Vorschriften zu machen. Sie sind Polizist, oder Richter, Platzanweiser oder unser Chef. Und sie haben das Recht, uns in gewissen Grenzen Vorschriften zu machen. Dieses Recht ist in offiziellen Regelwerken festgelegt – in Gesetzestexten, Arbeitsverträgen oder Stellenbeschreibungen.

Dass wir uns nach solchen Regelwerken richten, ist eine eher triviale Erkenntnis. Viel interessanter ist die Frage, warum wir ganz häufig auch das tun, was andere wollen, obwohl sie KEIN Polizist sind, obwohl sie NICHT unser Vorgesetzter sind, obwohl KEIN Regelwerk existiert, das ihnen die Befugnis dazu gibt. Warum tun wir, was „irgendjemand“ von uns will?

Die Antwort auf diese Frage liefert die Psychologie: Unsere Welt ist so kompliziert und temporeich, dass wir gerne auf Automatismen zurückgreifen, die uns ohne langes Nachdenken durch den Alltag führen. Fehlen offizielle Regeln, dann macht unser Gehirn sie einfach selbst. Es sind Faustregeln, die es uns ermöglichen, schnell und mühelos zu reagieren. Denn wir sind einfach nicht in der Lage, jede Situation, der wir an einem einzigen Tag begegnen, im Detail zu durchdenken. Dafür fehlt es uns an Zeit, an Energie und an Ressourcen.

Nehmen wir zum Beispiel einen Arztbesuch. Lesen wir die Fachveröffentlichungen, die der Arzt publiziert hat, bevor wir seiner Diagnose vertrauen? Nein. Unsere Psyche nutzt eine Abkürzung. Sie orientiert sich an dem intuitiven Eindruck, den der Arzt auf uns macht. Eine große Praxis, graue Schläfen, eine runde Brille, eine ruhige Art – schon fühlen wir uns gut aufgehoben und tun, wie uns geheißen.

Genau diesen Effekt bezeichnen wir als „Impact“: Die Wirksamkeit auf das Denken und Handeln anderer, die nicht auf einer formalen Grundlage beruht, sondern auf der Wahrnehmung, die die anderen von uns haben.

Die Mechanismen – die „Faustregeln“ – die dieser Wirksamkeit zugrunde liegen, nutzen wir alle tagtäglich unzählige Male. Trotzdem, und das ist erstaunlich, wissen die meisten von uns nur sehr wenig über ihre Funktionsweisen. Vielleicht, weil wir fast immer automatisch und ohne groß darüber nachzudenken auf sie zurückgreifen. Dennoch sollte uns zumindest eines unbedingt bewusst sein: Diese Faustregeln machen uns zur leichten Beute für jeden, der weiß, wie sie funktionieren.