Impact. Die Theorie.
Die Impact-Theorie beschäftigt sich mit der Frage, welche Faktoren dazu führen, dass ein Mensch das tut, was ein anderer möchte: Warum tue ich das, was andere wollen? Warum tun andere das, was ich will?
Sie möchten mehr über die Theorie erfahren? Lesen Sie hier mehr zu den Hintergründen und klicken Sie sich durch die Abbildung …
Impactee-Perspektive
Impactees sind die Adressaten der Einflussversuche anderer Menschen. Manchmal ist ihnen das bewusst, ganz häufig spielt sich die Einflussnahme jedoch im Verborgenen ab.
Aus der Sicht des Impactees können die Methoden und Instrumente der Impact-Theorie helfen, den meist gar nicht offen erkennbaren Einfluss anderer Menschen auf das eigene Verhalten aufzudecken. Im Vordergrund stehen die Fragen: Warum tue ich das, was andere von mir wollen? Und wie kann ich mich, wenn es erforderlich ist, davor schützen?
Impactor-Perspektive
Als Impactor bezeichnen wir Personen, die versuchen, ihre Wirkung auf andere Menschen zu verbessern. Am Arbeitsplatz etwa, damit die eigenen Ideen im Kollegenkreis mehr Gehör finden, oder als Vorgesetzter, der organisatorische Veränderungen umsetzen muss.
Aus der Perspektive eines Impactors lassen sich die Methoden und Instrumente der Impact-Theorie nutzen, um die eigene Wirkung auf andere Personen und Personengruppen zu überprüfen und gezielt zu verbessern. Im Vordergrund steht die Frage: Wie bringe ich andere dazu, das zu tun, was ich von ihnen will?
Impact. Die stille Macht der Wahrnehmung.
Als Impact bezeichnen wir die Wirkung, die ein Mensch auf andere Menschen hat. Die Doppeldeutigkeit des Begriffes „Wirkung“ spielt dabei eine besondere Rolle. Denn wie ein Mensch auf andere Menschen wirkt (welchen Eindruck er bei ihnen hinterlässt), das ist ganz entscheidend für seine Wirksamkeit (den Einfluss, den er auf das Denken und Handeln der anderen ausüben kann).
Genaugenommen bezeichnet der Impact also die Wirksamkeit eines Menschen. Und zwar die spezielle Wirksamkeit, die nicht auf einer formalen Grundlage beruht, also beispielsweise einer gesetzlichen Regelung, einer offiziellen Vorschrift oder einem Arbeitsvertrag, sondern auf der Wahrnehmung, die andere Menschen von ihm haben.
Impact und Wahrnehmung gehen Hand in Hand. Halten Menschen einen anderen für kompetent, dann nehmen sie seine Ratschläge an. Ist er ihnen sympathisch, dann tauschen sie sich gerne mit ihm aus. Halten sie ihn für vertrauenswürdig, dann glauben sie seinen Worten ohne weitere Prüfung. Und eröffnen ihm damit – bewusst oder unbewusst – die Möglichkeit, auf ihr Denken und Handeln einzuwirken.
Adhärenz und Kommunikation. Wirkungsvolle Absichten.
Besonders groß ist unsere Möglichkeit zur Einflussnahme, wenn uns andere Menschen um Rat bitten und wenn sie sich offen mit uns austauschen. Doch wann interessieren sich andere für unsere Ratschläge? Wann tauschen sie sich mit uns aus?
Die Impact-Theorie liefert hierfür eine einfache Erklärung: Die Wahrnehmung, die andere Menschen von uns haben, bewirkt bei ihnen bestimmte Absichten, wie sie sich uns gegenüber verhalten wollen. Diese Absichten sind ausschlaggebend dafür, ob sie uns zuhören oder ob sie uns ignorieren, ob sie den Kontakt zu uns suchen oder ob sie uns aus dem Wege gehen. Halten sie uns für kompetent, dann nehmen sie unsere Ratschläge an. Sind wir ihnen sympathisch, dann tauschen sie sich gerne mit uns aus. Halten sie uns für vertrauenswürdig, dann glauben sie unseren Worten ohne weitere Prüfung.
Wahr, schön, gut. Wer so wirkt, hat Wirkung.
Ob wir einem anderen Menschen die Möglichkeit einräumen, Einfluss auf unser Denken und Handeln zu nehmen, hängt vor allem davon ab, wie wir diesen Menschen wahrnehmen. Wirkt er kompetent? Können wir ihm vertrauen? Ist er uns sympathisch? Antworten wir dreimal mit „ja“, dann ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass wir uns – bewusst oder unbewusst – so verhalten, wie er es beabsichtigt.
Wirksamkeit korreliert also mit Wahrnehmung. Die Wahrnehmung, die andere von uns haben, bestimmt unsere Möglichkeit, Einfluss auf ihr Denken und Handeln zu nehmen. Kompetent, vertrauenswürdig und sympathisch. Werden wir so wahrgenommen, dann ist unser Impact groß. So einfach und trivial dies im ersten Moment erscheinen mag, so kompliziert ist es in der Praxis. Denn: Wann wirken wir auf andere kompetent? Wann gelten wir als integer? Was macht uns sympathisch? Und in welchen Situationen steht welche Eigenschaft im Vordergrund?
Zutrauen, Vertrauen und Sympathie aufzubauen ist eine diffizile Kunst. Ein großer Sachverstand bringt wenig, wenn er nicht durch gute soziale Fähigkeiten ergänzt wird. Eine loyale, integre Haltung wird häufig durch inkonsistente Handlungen ad absurdum geführt. Und ein charismatischer Auftritt wird nicht selten durch Arroganz und eine übersteigerte Hybris zunichte gemacht.
Mit dem Perception Value Inventory hat die Impact-Theorie ein Instrument hervorgebracht, um die Wahrnehmung, die andere Menschen von uns haben, gezielt in unserem Sinne zu gestalten.
Die Wahren. Wie Zutrauen entsteht.
Die Wirkung eines Menschen hängt davon ab, welche Überzeugungen und Einstellungen andere Menschen von ihm besitzen. Es zählt die Wahrnehmung der anderen – das Image und die Reputation, die ein Mensch bei ihnen genießt. Drei zentrale Faktoren sind dabei von besonderer Bedeutung: Zutrauen, Sympathie und Vertrauen.
Zutrauen bezieht sich auf das „Können“ des jeweiligen Gegenübers: Andere Menschen werden danach beurteilt, ob sie fachlich, methodisch und sozial kompetent sind und ob sie diese Kompetenzen selbstreflektiert einsetzen.
Die Schönen. Wie Sympathie entsteht.
Die Wirkung eines Menschen hängt davon ab, welche Überzeugungen und Einstellungen andere Menschen von ihm besitzen. Es zählt die Wahrnehmung der anderen – das Image und die Reputation, die ein Mensch bei ihnen genießt. Drei zentrale Faktoren sind dabei von besonderer Bedeutung: Zutrauen, Sympathie und Vertrauen.
Soziale Kontakte werden maßgeblich durch persönliche Sympathie beziehungsweise ihr Gegenstück, persönliche Antipathie, beeinflusst.
Es zeigt sich, dass das Bedürfnis nach sozialer Bestätigung Menschen dazu veranlasst, vor allem solchen Menschen Sympathie entgegenzubringen, die sie als ähnlich zu sich selbst empfinden und von denen sie vermuten, dass sie ihrerseits von ihnen gemocht werden. Den erstgenannten Aspekt bezeichnet man auch als Affinität, den zweiten als Reziprozität. Zudem spielen Faktoren eine Rolle, die die Ausstrahlung einer Person oder einer Institution betreffen: Ihre Attraktivität und ihr Habitus.
Die Guten. Wie Vertrauen entsteht.
Die Wirkung eines Menschen hängt davon ab, welche Überzeugungen und Einstellungen andere Menschen von ihm besitzen. Es zählt die Wahrnehmung der anderen – das Image und die Reputation, die ein Mensch bei ihnen genießt. Drei zentrale Faktoren sind dabei von besonderer Bedeutung: Zutrauen, Sympathie und Vertrauen.
Während unser Zutrauen das „Können“ anderer Menschen betrifft, bezieht sich unser Vertrauen auf ihr „Wollen“ – also darauf, dass sie ihre Kompetenzen korrekt darstellen und dass sie nicht auf unsere Kosten ihren eigenen Vorteil suchen.
In der psychologischen Forschung gelten vier Faktoren als besonders wichtig, damit Vertrauen entsteht: Konsistenz, Integrität, Loyalität und Offenheit.